Электронное правительство в цифрах и фактах. Как проводятся B2G продажи Какие товары и услуги нужны в b2g

Июнь 22, 2018

Необходимо понимать и уметь внедрять подобные решения, для этого важно . Для гарантированного успеха имеет смысл прибегнуть к помощи профессионального консультанта, который поможет понять суть процесса и .

Для этого можно обратиться к Владимиру Хмелеву, которые имеет обширный опыт в разработке проектов и обучении персонала различных предприятий как небольших и средних, так и крупнейших, широко известных. Например: РЖД, Ростелеком, Роснефть, Сбербанк, ТНС-Энерго, Группа ГАЗ, ТПП, RUBEX Group, RAICO, Henkel и др. ()

Особенности продаж на B2G-рынке

Считается, что правительство – самый надежный партнер для сотрудничества после подписания контракта. Подписать с таким партнером его сложно, так как вам придется поучаствовать в специальном конкурсе/тендере, который длится не один день и в котором, наряду с вами могут участвовать и ваши многочисленные , как с местного рынка, так и международные компании.

Если вы интересуетесь, что это такое – рынок B2G, то стоит понимать, что это целая площадка товаров и услуг, из которых покупатель формально выбирает . Вот в этой статье мы рассказываем об особенностях продаж с оплатой за проценты.

Отбор может происходить в несколько этапов, так как

Однако, как в розничном магазине легко купить некондиционный товар по сниженной цене, так и в госзакупках можно столкнуться с той же самой проблемой! Именно поэтому нередки случаи, когда в результате тендера и выбора по критерию «максимально низкой цены» закуплены недорогие водопроводные трубы для городского ЖКХ, которые не выдерживают и одного года эксплуатации! Особенно трагично выглядят такие последствия посреди сильных морозов, когда тысячи горожан рискуют остаться без элементарных удобств и тепла в своих домах, в детсадах и в больницах, на работе…

Мастерство поставщика товаров и услуг для B2G-сферы как раз и заключается в том, чтобы не просто продать что-то по самой низкой цене, а добиться заказа

Т.е. тендер выигрывается не в момент рассмотрения госкомиссией уже написанных заявок от поставщиков, а еще на этапе формулирования задания покупателем!

Для достижения успеха, помимо должностных инструкций, у вас в компании должно быть собрано

Понятные и информационно-содержательные тренинги проводит бизнес-тренер-практик Владимир Хмелев, который обладает обширным опытом как в теоретической области данной сферы, так и в практической.

Процесс B2G-продаж: что это такое

Процедура реализации происходит посредством тендера, когда несколько организаций представляют свою продукцию или сервис, а правительство выбирает из предложенных вариантов.

В наше время наиболее популярный вид – онлайн-тендер. Его преимуществами считаются прозрачность процесса, анонимность участников, а также доступность этого вида конкурса для поставщика любого размера.

Чтобы принять в нем участие, следует:

Первое, что нужно осуществить, это пройти процедуру регистрации на официальной площадке, где размещают правительственные запросы. Дальше назначенный сотрудник обязан мониторить предложения. Обычно, сообщение о проведении тендера публикуют за 2-3 недели до конечной даты приема заявок.
Купите электронную подпись на той площадке, на которой зарегистрировались. Заметьте, оформление подписи займет около двух дней.
Площадка для закупок должна выдать вам аккредитацию. Чтобы это осуществить, заполните на сайте бланк и создайте электронный счет. Чтобы оформить его вам понадобятся следующие бумаги:

Выписка из ЕГРЮЛ если вы юридическое лицо, и выписка из ЕГРИП, если вы индивидуальное предприятие.
Устав организации.
Доверенность для участия в тендере.
Протокол с печатью фирмы, где указан ответственный за конкурс сотрудник.

После подачи заявления на аккредитацию его рассмотрят в течение 5 дней. По истечении этого срока вы либо получите подтверждение, либо отказ.
Пополните электронный счет, так как это скорее всего послужит гарантией вашего участия в аукционе. Если вы получите отказ, то деньги вернут.
Составьте заявку на участие в конкурсе. Здесь указывается информация о фирме, описание продукта, а также подписывается согласие с требованиями заказчика.

Обратите внимание! Если вы точно знаете, что не сможете удовлетворить требования заказчика, лучше отказаться от участия в тендере. Если вы подпишете контракт с правительственным органом на поставку услуг, то вы будете обязаны выполнять все описанные в договоре пункты. Если нарушить один из пунктов, вас ждет штраф. Также имейте в виду, что отозвать свою заявку можно только в определенный период, по его окончании, больше у вас такой возможности не будет.

Если вы побеждаете и получаете государственный контракт, то обратите внимание на следующие особенности процесса:

Этап тендера обычно составляет 0,5 процента от изначальной цены запроса. Еще сильнее ее понизить можно только когда процесс переходит на следующий этап. Один этап длится десять минут.
Цену нельзя повышать.
Можно снизить стоимость меньше, чем на 0,5 процентов, но тогда другой менеджер способен во время этого же этапа предложить более низкую стоимость и выиграть аукцион.
Максимум, на который можно сократить стоимость – 0,5 процентов.

Товары для B2G-продаж

В системе взаимодействия экономических агентов госструктуры и бизнеса системы B2G связующим звеном является товар. В большинстве случаев в качестве товара заказывают предоставление недвижимости или ремонтный и строительный сервис.
Вторым по популярности запросом считается топливная продукция, а также товары для машиностроения. К счастью, если вы не занимаетесь производством подобных изделий, то это не значит, что ваши услуги не востребованы. Часто на порталах можно найти запросы на поставку косметических средств, а также на проведение массовых мероприятий.

Госзаказы – прибыльный бизнес, обеспечивающий большой и стабильный доход. Таким образом, если найти надежного партнера в правительственной сфере, то можно получить шанс на плодотворное сотрудничество.

Главное то, что недавно проведенные антикоррупционные меры позволяют найти своего партнера среди госорганов. Теперь при выборе поставщика учитывается качество продукции и адекватная работа менеджера по продажам. О том как стать хорошим продажником, вы можете прочесть в наших статьях Даже у небольших организаций есть шанс стать поставщиком, для этого нет необходимости нарушать закон и платить так называемые «откаты» третьим сторонам, которые способствовали бы сделке.

Примеры B2G-продаж

В качестве примера может выступать заказ госпредприятий, или научных и технических центров. В этом сегменте также участвуют различные организации бюджетного типа, например, школы, университеты и институты, больницы и т.д. Важно понимать, что продажа зависит от требования госструктуры, а также примите тот факт, что вы сможете соглашаться с требованиями заказчика, но не вносить какие-либо изменения.

Бизнес на госзакупках

Мы разобрались в вопросе B to G – что это, и понимаем, что данный сектор – это прибыльный бизнес. В качестве госзакупок требуются такие продукты, как канцелярские принадлежности, мебель, транспортные средства, офисная техника, различные гаджеты, например, ноутбуки, ремонтные услуги и т.д. Если ваша компания является производителем, то регулярные заказы от правительства могут дать существенный толчок к расширению в своей сфере и увеличению производственных мощностей.
Государство – это практически самый надежный партнер. Вы можете быть уверены, что, если вы поставляете ему свою продукцию, вас не обманут и оплатят ваши услуги в указанный в контракте срок. Кроме того, вы можете рассчитывать на продление договора. Главное – знать и следовать всем нормам, регламентирующим данный процесс.

Раньше на получение заказа могли рассчитывать разве что крупные корпорации, так как чаще всего требовались либо производственные мощности, либо оборудование. Также часто заказывали аренду помещений, находящихся во владении крупных фирм.

Сейчас все чаще тендеры стали получать средние и небольшие организации, что как нельзя лучше сказывается на развитии предприятия. У небольших фирм появилась возможность местным органам управления, городским муниципалитетам, таким учреждениям, как школы, больницы или институты. Чаще им удобнее заказывать товары именно местных организаций.

Поэтому очень важно для таких фирм обучать своих сотрудников, чтобы те могли получать государственных партнеров. В таком случае, бизнес выйдет на рынок B2G, – а это прямой путь к . Хорошие заработки компании позволяют и лучшие кадры с рынка труда!

Если вам интересно сотрудничество с государством – свяжитесь с

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это такое и в чем отличие от других сегментов рынка? Парадоксально, но факт: о существовании такого термина как B2G знают немногие специалисты.

Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.

Во-вторых, никаких связей с теми, кто занимается подобной деятельностью у меня лично нет. Поэтому не нужно в комментариях спрашивать как начать работать в этой нише и как добиться в ней успеха).

Данная статья — краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.

Для старта начнем с самых элементарных понятий…

Что такое B2G сегмент рынка?

Проясним ситуацию. Как мы знаем, существует понятие B2C рынка. Это когда бизнес совершает продажи для рядовых потребителей. Если перевести эту аббревиатуру, то получается с английского “business to customer”.

Также многие знакомы с таким понятием как . Это когда бизнес делает продажи не для массового потока клиентов, как в первом случае, а для других бизнесов. Если расшифровать этот термин с английского, то получим “business to business”.

Если в первом случае имеем обычный оборот товаров или услуг между компанией и клиентами, то во втором продажи производятся между компаниями. Например консалтинговые услуги по повышению среднего чека или мероприятия по привлечению дополнительных клиентов. Сюда же отнесем оптовые поставки товаров для дальнейшей продажи в рознице.

Осталось разобраться с третьим термином и понять что такое B2G. Попробуем расшифровать данное сокращение с английского языка. Получаем “business to government”. Означает это ничто иное как бизнес для правительства.

Таким образом, если мы слышим данную аббревиатуру, то подразумевается некие бизнес отношения между коммерческой организацией и государственной структурой. Обычно данная бизнес модель основана на продажах товаров или услуг государству.

Как выйти на B2G рынок

Все сделки в сегменте B2G проходят на ресурсах государственных подразделений. Обычно это выглядит так: на сайте выставлен список тендеров и сопутствующая информация с условиями участия. Участники тендера (коммерческие организации) заполняют заявки и ждут решения со стороны правительства в свою пользу.

Кроме этого, на подобных ресурсах обычно размещается дополнительная информация о списке требуемых документов, законодательных нормах, контактные данные и так далее. Государство, в свою очередь, ограничено в выборе исполнителя тендера законодательными актами.

Этот перечень документов, который регулирует взаимоотношения между госструктурами и обычными бизнесами, формирует рынок B2G. Более того, в современных условиях принять участие в подобном сотрудничестве имеет возможность почти любая компания.

Раньше было по другому: аукционы и тендеры проводились в определенном месте. Для участия в подобных мероприятиях предполагалось обязательное присутствие представителей компании. Кроме того, еще 10 лет назад, чтобы подготовить пакет бумажных документов, требовались значительные финансовые затраты на бюрократическую часть, а также значимое количество времени.

Эра интернета и системы открывает совершенно новые возможности. Практически каждая компания может принять участие в тендерах из любой точки земного шара.

Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.

Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:

Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.

Отличительные черты B2G

Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.

Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента

Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
Зачастую победитель тендеров — фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.

Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.

В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.

Виды товаров в B2G

Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором.

Основные формы сотрудничества

Аренда помещений
Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
Заказы правительства на определенный вид продукции
Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.

Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.

Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.

Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.

Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа 150 тыс. долларов.

Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.

Возможности бизнеса на госзакупках

Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.

В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.

Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.

Преимущества B2G

Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.

Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.

В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.

Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.

Давно известно, что государственным структурам на местах намного проще сотрудничать с местными компаниями, нежели с крупными фирмами, размещенными в центральных регионах страны.

Yourselfbranding

Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.

Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Такую услугу можно заказать прямо на портале, где проводятся государственные конкурсы. Помните, что только данный вид электронной подписи дает право на участие в тендерах.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы, о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного. Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G.

Важные предостережения участникам B2G продаж

Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.

Для отзыва своего отклика на тендер предусмотрен период, в течении которого можно это сделать без каких либо значимых последствий.

Yourselfbranding

Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.

Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.

Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.

Качества B2G предпринимателей

Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:

Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту

Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.

Итоги о B2G вместо заключения

Из материала выше не сложно догадаться, что в большинстве случаев тендеры на госзаказы выигрывают те контрагенты, которые предлагают наиболее удобную цену для государственных учреждений.

Из этого следует вывод: чтобы выиграть конкурс, фирмы поставщики вынуждены снижать себестоимость продукции и услуг за счет уменьшения качества. Так и появляются водопроводные трубы, которые уже через 2 года не пригодны к эксплуатации.

Совсем недавно был скандал на государственном уровне, когда в новостройках обнаружилась электропроводка, которая не проходит по стандартным противопожарным нормам.

Темная сторона бизнеса?

Ну и давайте будем честными: этот рынок привлекает не честных на руку предпринимателей. Ведь возможности государственного бюджета практически не ограничены, если сравнивать с такими сегментами как B2B и B2C.

И если хотите мое мнение, то B2G это сегмент не для новичков. Для начинающего предпринимателя лучше сконцентрировать свое внимание на в свой бизнес из других источников. Тем более, что их предостаточно, если знать где искать .

Ну а на этом данный материал я считаю завершенным. Делитесь этой статьей со своими друзьями в социальных сетях, если она оказалась для вас полезной. Уверен, что вы точно определили свое отношение к данному сегменту рынка. Знаете что это такое B2G сектор экономики и нужно ли вам принимать в нем участие.

До связи!

Ваш .

Аббревиатура B2G, являющаяся сокращением англоязычного выражения business-to-government, подразумевает под собой бизнес-модель, описывающую отношения между государством и коммерческими организациями в сфере бизнеса. Обычно ее связывают с продажей государству товаров, услуг или информации. Так же существуют более распространенные сегменты торговых отношений: , .

Удобство здесь состоит в том, что любой сайт B2G предлагает организациям взаимодействие с различными уровнями федеральных структур - от представительств местного самоуправления до федеральных органов.

Сделки B2G проходят на ресурсах госструктур, на которых размещается масса полезной информации: котировки, сведения о законопроектах, контакты для связи, данные о тендерах, списки требуемых документов. Подобные электронные порталы обладают широким функционалом: позволяют проводить платежи, заполнять налоговые формы, передавать документы и т.д.

Государство законодательно ограничено в выборе поставщиков при проведении закупок (в России правила выбора исполнителя регламентируют законы 44-ФЗ и 223-ФЗ), поэтому система госзакупок вынуждена функционировать как часть сферы B2G. Благодаря этому аукционы и торги, требовавшие подготовки и предоставления «бумажных» пакетов документов ушли в прошлое. Такой подход открывает доступ к госзаказам исполнителям из любой точки страны, что позволяет экономить деньги налогоплательщиков.

Не стоит полагать при этом, что система B2G полностью избегает бюрократизма: документы так же необходимо собирать, многие из них должны соответствовать устаревшим регламентам, а сама процедура рассмотрения занимает много времени. При этом оплата после оказания услуги происходит не сразу - государство практикует использование длительных сроков перечисления средств: деньги идут на счета к получателю до 45 дней.

Бизнес на госзакупках

Если все это исполнителя устраивает, то участие в модели business-to-government позволит соревноваться в тендерах с крупными заказами, высокой прибылью и гарантией защиты от мошенничества. Кроме того, участники сделок в B2G к минимуму сводят возможные риски, а сотрудничество с государством вносит вклад в повышение репутации.

Стоит отметить, что строить бизнес, начиная исключительно с данного сегмента, не рекомендуется - большие объемы заказов, строгие требования государства к соблюдению регламентов, длительное проведение оплаты и конкуренция в тендерах делают порог вхождения в рынок доступным только для профессионалов.

Оценивая, готовы ли вы стартовать в B2G, оцените себя и команду по следующим критериям:

готовность мониторить потребности государственных учреждений;
умение взаимодействовать с госзаказчиками: искать и находить их;
опыт участия в сопровождении сделок;
постоянный контроль качества услуг и сроков оплаты.

Как правило, государственные тендеры выигрывают крупные концерны, поэтому небольшим компаниям, только начинающим бизнес в данной нише, рекомендуется обратить внимание на муниципальных заказчиков. Не стоит полагать, что госзаказ - это посильные только локомотивам промышленности заявки. Бюджетные организации обязаны оформлять тендеры практически на любые закупки: начиная с канцтоваров, заканчивая строительством.

Но возвращаясь к тому, что малым предприятиям сложно конкурировать в данной сфере, отметим: государство требует обеспечение договора со стороны партнера. Так, при выполнении контракта на 10 миллионов, может потребоваться внесение с заморозкой на счете 10% от этой суммы. То есть вы должны быть готовы предоставить на срок исполнения заказа в качестве гарантий деньги, которые не будут «работать».

Главная проблема, которая встает перед предприятием, планирующим построить бизнес на госзакупках, - это даже не федеральное и местное законодательство, а чиновники. Умение выстроить с ними отношение становится ключевым моментом в развитии успешного сотрудничества.

Примеры B2G продаж

Яркий пример того, как бизнес сотрудничает с государством, показан в фильме «Парни со стволами» (War Dogs), в котором американскому правительству поставляет оружие пара друзей. На самом же деле, государство вынуждено закупать на контрактной основе практически все товары и услуги, которые ему требуются.

В России нет необходимости мониторить большое количество сайтов с целью отслеживания подходящих заказов. С 2016 года в стране функционирует «Единая информационная система в сфере закупок» (сайт - zakupki.gov.ru). Там же сформулированы основные требования к участникам тендеров и процессам выполнения контрактов.

Чтобы убедиться, что в качестве участника рынка B2G может оказаться любая компания или даже ИП, приведем примеры нескольких актуальных на момент написания статьи заказов:

поставка лука репчатого на сумму 15 тысяч рублей;
строительство автодороги;
оказание услуг по обслуживанию медицинского оборудования;
уборка помещений;
поставка технических средств реабилитации инвалидам.

Многомиллионные контракты мирно соседствуют с договорами, стоимость которых едва превышает 10 тысяч рублей.

На чтение 8 мин. Просмотров 679 Опубликовано 14.05.2018

Термин «рыночные отношения» можно охарактеризовать как сделку между двумя сторонами, целью которой является реализация и приобретение товарной продукции. Существует три основных рынка: В2В, B2G и В2С. Главным отличием этих рынков является тип покупателя. В данной статье мы предлагаем рассмотреть, что такое В2С и выделить ключевые особенности данного сегмента.

Термин «b2c» происходит от английского business to consumer (дословно - «бизнес для потребителя»)

Разновидности рынков

Перед тем как рассматривать конкретный сегмент рынка, необходимо привести обобщенную краткую характеристику. Основным сегментом рынка считается В2В. Данное сокращение пришло из английского языка и расшифровывается как Business to business . Это означает, что в качестве продавцов и покупателей выступают различные организации, которые приобретают товары оптовыми партиями. Такие товары могут использоваться в качестве расходных материалов или производственного сырья. В некоторых случаях, организации закупают товар с целью дальнейшей реализации более мелкими партиями.

Сегмент B2G является одной из составляющих рынка B2B. Разница между данными сегментами заключается в том, что в качестве покупателей выступают государственные организации и бюджетные организации. Здесь заключаются сделки на приобретение больших партий товаров, которые будут использоваться с целью удовлетворения потребностей покупателя. Продажи осуществляются при помощи конкурсных торгов. Для того чтобы принять участие в конкурсе, организации, занимающейся производством товарной продукции, необходимо подать заявку.

В2С – это отдельный рыночный сегмент, где в качестве покупателей выступают обычные потребители. В данном сегменте представлена различная товарная продукция, направленная на удовлетворение потребностей граждан конкретной страны. Рынок B2C весьма разнообразен.

Особенности сегмента

Как показывает статистика, рассматриваемый сегмент имеет самое высокое количество потребителей. Величина потребительского рынка Москвы составляет более двенадцати миллионов покупателей. Данное число равняется общей численности населения столицы. Важно обратить внимание на то, что далеко не каждый потребитель является непосредственным клиентом. Для наглядного примера следует рассмотреть мелкие фирмы, занимающиеся реализацией молочной продукции. Клиентами подобных торговых сетей могут быть абсолютно разные люди. Но существует ряд граждан, которые не покупают данную продукцию. В эту группу можно отнести тех людей, что страдают от непереносимости лактозы.

Существует множество различных факторов, которые негативно влияют на объемы продаж. Одним из таких факторов является то, что потребительский рынок подразумевает розничную торговлю. Далеко не каждый человек покупает молоко каждый день и в большом объеме. Еще одним негативным фактором, влияющим на снижение объема продаж, является высокая конкуренция.

Сегмент B2B отличается наличием различных барьеров в виде необходимости крупных инвестиций в развитие бизнеса. Это означает, что лишь единичные организации, имеющие крупный капитал, могут выступать на этом рынке. В2С требует значительно меньших инвестиций, что позволяет каждому предпринимателю организовать собственное дело.

У розничного рынка имеется довольно низкий порог вхождения, что способствует зарождению новых компаний.

Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские two (два) и to (для) звучат одинаково

По словам экспертов, данная особенность рассматриваемого сегмента является одной из причин высокой конкуренции. Для того чтобы понять разницу между сегментами В2С и В2В, следует ознакомиться со следующей таблицей:

	«Бизнес для бизнеса»	«Бизнес для потребителей»
Объем аудитории	Ограниченная	Большая, с невысоким процентом отдельных клиентов
Знание продавцами особенности предлагаемой продукции	Высокий уровень	Низкий уровень
Средний объем продаж	Высокий	Низкий
Средняя стоимость одной покупки	Высокая	Низкая
Географическое распределение спроса	Сконцентрированное	Разбросанное
Источник спроса	Зависит от потребительского рынка	Независимый
Зависимость от экономики	Высокая чувствительность к изменениям экономических показателей	Относительная стабильность
Гибкость спроса	Низкий процент	Высокий процент
Методы распределения продукции	Прямые продажи	Непосредственное взаимодействие с конечным покупателем
Вид отношений между сторонами	Тесное сотрудничество с целью получения взаимной выгоды	Однократная сделка
Появление новой продукции	Требует технических изменений, приводящих к росту производственных затрат	Незначительные перемены
Главные характеристики продукции	Качественные товары	Стоимость, бренд, внешние показатели
Ряд дополнительных услуг	Необходимость дальнейшего обслуживания клиента	Ограниченное предложение
Выбор методов распределения	Физический	Наличие конкретных товаров в определенных торговых точках
Ценообразование	Стоимость определяется во время проведения переговоров	Стоимость устанавливается продавцом
Маркетинговая политика	Нацеленная на конкретного покупателя	Нацеленность на целевую группу
Как принимаются решения	Решение, принятое путем переговоров и обсуждения группой лиц	Единоличное решение
Мотивация клиента	Рациональная	Эмоциональная

Сегментация потребительской аудитории

Рассматривая вопрос о том, что такое В2С простыми словами, следует отдельно остановиться на теме сегментации потребителей. Из-за высокого уровня конкуренции в данной отрасли, многим компаниям приходится разрабатывать маркетинговые стратегии, направленные на определенные потребительские группы. Этот шаг позволяет увеличить результативность предпринимательской деятельности и увеличить объем продаж.

Разделение потребительского рынка на отдельные сегменты имеет ряд следующих преимуществ:

Позволяет работать с определенной потребительской группой, что увеличивает объем продаж.
Позволяет определить потребности целевой аудитории.
Позволяет побороть высокую конкуренцию.
Позволяет разработать персонализированную маркетинговую стратегию.

Это вид маркетинговой деятельности, направленный на осуществление прямых продаж продукции частному покупателю для удовлетворения его личных нужд

Для того чтобы провести сегментацию потребительской аудитории, предпринимателю необходимо выбрать несколько критериев разделения . После этого, необходимо определиться с конкретной областью продаж и оценить её особенности. Далее проводится тщательный анализ выбранного сегмента, определение потенциала предприятия. Только после этого, необходимо выставить собственные цели и определить основные потребности выбранной аудитории. На этих составляющих строится маркетинговая стратегия, позволяющая увеличить объемы продаж.

Данная бизнес модель тесно взаимосвязана с позиционированием продукции. Это означает, что вся маркетинговая стратегия должна быть сосредоточена на реализации товаров конечным покупателям . После разделения рынка на отдельные сегменты, проводится глубокий анализ.

Отдельного внимания заслуживают следующие критерии:

Размер выбранного сегмента – для того, чтобы получить прибыль от реализации товарной продукции, потребуется выбрать сегмент крупного объема.
Наличие возможности увеличения объемов выбранной сферы.
Доступность – наличие нескольких каналов сбыта имеющейся продукции.

Методы продаж в сфере В2С

Продажи В2С - что это такое? Для того чтобы понять ключевые отличия рассматриваемого сегмента, следует рассмотреть методы реализации продукции на потребительском рынке. В данном сегменте, товарная продукция реализуется через обычные торговые точки. Физические магазины могут иметь форму небольших продуктовых палаток и огромных торговых центров. Еще одним методом реализации является продажа через интернет. Для этой цели используются различные торговые площадки, социальные сети и интернет-магазины.

Отдельным методом реализации товаров является телемаркетинг. При выборе данного способа, предпринимателем нанимаются сотрудники, которые будут обзванивать потенциальных клиентов и предлагать приобрести конкретную продукцию. Чаще всего, телемаркетинг осуществляется на основе специально разработанных скриптов продаж. Последним методом реализации товарной продукции являются продажи через передвижные точки и рынки.

Продажи b2c являются преимущественно розничными, поскольку частные потребители редко закупают товары оптом

После того как будет выбран метод реализации товаров, потребуется определиться с видом интенсивности распределения. При интенсивном распределении, продукция поставляется на максимально доступное количество торговых точек. Выбор этого вида интенсивности позволяет увеличить доступность продукции для целевой аудитории. Главным недостатком этой методики является полная потеря контроля над маркетингом и сбытом. При эксклюзивном виде распределения задействуется ограниченное количество специализированных торговых сетей. Для того чтобы лучше понимать данный вид интенсивности распределения продукции, ниже приведены примеры компаний, реализующих свою продукцию через ограниченное количество торговых точек:

Apple;
Nike;
Ford Motor Company.

Вышеперечисленные производители имеют авторизированные торговые представительства и филиалы по всему миру. Использование данного вида интенсивности распределения позволяет производителю придать эксклюзивность своему товару и установить более тесный контакт с конечными пользователями.

Последним методом распределения является селективный вид, при котором задействуется небольшое количество торговых точек. Данный метод позволяет снизить финансовую нагрузку и частично контролировать рынок сбыта.

На сегодняшний день на рынке В2С используется две основные техники продаж. Активные продажи – метод, где привлечением новых клиентов занимаются специалисты. Для этого используются такие инструменты, как телемаркетинг, раздача листовок и организация презентаций. Уровень продаж тесно взаимосвязан с качеством работы менеджеров компании и выбором инструментов реализации продукции. Второй техникой реализации товаров являются пассивные продажи. При этом методе, производителю не требуется выполнять активные действия, с целью привлечения внимания целевой аудитории. Большинство клиентов торговых точек самостоятельно делают выбор той продукции, в которой они нуждаются.

Продажи b2c являются наиболее весомой частью рынка, которая охватывает наибольшее количество потребителей

Анализ объемов реализации

Как уже было сказано выше, рынок В2С имеет ряд особенностей. Одной из них является необходимость периодического анализа объемов реализации продукции. Проведение глубокого анализа позволяет своевременно выявить изменения потребительских надобностей и откорректировать производство. Проведение анализа позволяет дать оценку результативности работы отдела маркетинга, а также перераспределить каналы сбыта.

Для того чтобы провести подобный анализ, необходимо собрать ряд определенных данных. Для того чтобы получить информацию о состоянии выбранного рыночного сегмента нужно тщательно изучить информацию по объемам реализации продукции за несколько лет. В анализе продаж используются данные о росте цен, плановом объеме реализации, разработанных маркетинговых стратегиях и рекламных кампаниях. Далее потребуется выбрать показатель эффективности. Им может быть как полученная прибыль, так и конверсия реализации товаров.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2G продажи.

Сегодня вы узнаете:

Что такое B2G продажи;
Как происходят B2G продажи;
Продажи каких продуктов можно осуществлять в B2G секторе.

Что такое B2G

В2В и В2С – знакомые всем аббревиатуры. и подразумевает продажи крупных партий товара () одними предприятиями другим предприятиям с целью их использования в производстве или перепродаже.

На рынке оптовых продаж потребителями являются и это основной параметр, по которому они отличаются от . На рынке В2С (розничном рынке) товары приобретаются потребителями для личного пользования. Клиентами здесь являются физические лица, которые закупают продукцию в маленьких объемах, чтобы удовлетворить собственные потребности.

Но существует еще одна аббревиатура и еще один тип клиентов – В2G и государство. По всем параметрам B2G рынок является составляющей частью В2В рынка. Однако, специфика продаж товара такому клиенту, как государство, не дает шанса не выделить этот рынок для самостоятельного изучения.

B2G расшифровывается как business to government, что в переводе означает “бизнес для государства”. Как было уже сказано на B2G рынке клиентом является государство.

Но что конкретно подразумевается под государством?

Под государством следует понимать разнообразные государственные структуры. К таковым относятся: армия, полиция, суды, Федеральное собрание и другие.
К государственному сектору относят образовательные учреждения различного уровня: школы, детские сады, вузы.
Государственные предприятия здравоохранения. К ним относят больницы, поликлиники, травмпункты.
Культурные и научные учреждения. Например, академии наук, библиотеки, музеи и театры.

Итак, B2G продажи – этопроцесс реализации товаров и услуг предприятиями, клиентом которых выступают государственные учреждения.

Особенности продаж на B2G рынке

Государство считается самым надежным партнером, но заполучив долгожданный заказ от него, вы столкнетесь с рядом трудностей и препятствий.

Все они будут связаны с особенностями B2G продаж, к которым можно отнести:

Получить заказ можно только посредством тендера, который, как правило, происходит в несколько этапов;
Государство совершает крупные единовременные закупки;
Сложность системы финансовых расчетов, системы оплаты;
Отношения будут строиться на основе долговременного сотрудничества. Очень велика вероятность, что в следующий раз вы опять станете поставщиком для государственного клиента;
Применение жестких санкций в случае невыполнения условий договора, например, в случае задержки заказа;
Чаще всего государственные образования сотрудничают с крупными компаниями или компаниями, производящими уникальный товар. Но это не означает, что малый и средний бизнес не имеет шанса получить госзаказ. Просто маломасштабным предприятиям следует обратить внимание на городские и муниципальные образования;
Часто решающую роль в выборе поставщика играет цена.

Теперь давайте рассмотрим, какие способы взаимодействия государства и организаций существуют.

Итак, к основным формам взаимодействия в государственном секторе относят:

Государственные заказы на поставку продукции;
Аренду помещений;
– государство часто арендует оборудование и технику;
Государственно-частное партнёрство – форма взаимодействия государства и бизнеса для взаимопомощи в решении общественно значимых задач.
Концессионные соглашения – форма взаимодействия государства и бизнеса, в котором бизнес вовлекается в процесс государственного управления.

Процесс B2G продаж

На самом деле 90% продаж в государственном секторе приходится на . Поэтому, если вы решили выйти на рынок B2G, вам просто необходимо знать, как проходит это мероприятие.

На данный момент наиболее широкое распространение получил такой вид тендеров, как электронный аукцион.

Онлайн-тендеры имеют следующие отличительные черты:

Большее количество участников;
Повышенная доступность;
Анонимность участников;
Прозрачность.

Принять участие в государственном онлайн-тендере может практически любая компания.

Чтобы это сделать необходимо последовательно пройти следующие этапы:

Зарегистрироваться на сайте официальной площадки по размещению госзаказов . Отслеживать новости на сайте. Как правило, информация о проведении аукциона размещается за две-три недели до даты окончания приема заявлений на участие. Поэтому заходите на портал не реже одного раза в 5 дней. На данный момент существует 5 электронных ресурсов для проведения аукционов;
Покупка электронной подписи . Без нее принять участие в тендере вы не сможете. Продают ее на том же портале, на котором проводится конкурс. Учтите то, что процесс ее получения займет у вас около двух дней.
Получаем аккредитацию от портала закупок . Для этого необходимо заполнить специальную форму и открыть счет. Чтобы получить аккредитацию необходимы такие документы, как: (в том случае, если вы участвуете в тендере от имени , то вам необходима выписка из ЕГРИП), вашего предприятия, доверенность на участие в конкурсе, протокол о назначении ответственного, подтвержденный печатью организации.
Рассмотрение поданных документов . Этот этап занимает около пяти дней. В результате вы получите либо приглашение на участие и свой “личный кабинет” на портале, либо отказ и его обоснование. В случае отказа, вы можете подать заявление повторно, но вам опять придется ждать пять дней, пока его не рассмотрят.
Пополнение счета на портале . Это гарантия того, что вы будете участвовать в тендере. Каждый сервис требует одну и ту же сумму: для малого бизнеса 2% от начальной стоимости заказа, для среднего и большого – 5%. После окончания торгов деньги вам вернут.
Составляем заявление на участие в торгах . Первая часть документа содержит информацию о согласии участника выполнить заказ и описание продукта. Вторая часть содержит информацию о компании-участнике. Кроме того, вы должны предоставить сметно-расчетную документацию о продаваемом продукте (издержки, налоги и т. д.).

Имейте в виду то, что поданное заявление является вашим официальным соглашением на соблюдение всех требований заказчика. Если вы не можете удовлетворить какое-либо из требований, заявление необходимо отозвать. На отзыв заявок участникам тоже предоставляется ограниченный период времени, по истечении которого этого будет сделать нельзя.

Результаты торгов . Получение госконтракта в случае победы.

Обратите внимание:

Шаг аукциона всегда составляет 0,5% от первоначальной стоимости заказа. Снизить цену еще больше участник может только после перехода на следующий шаг. Один шаг длится 10 минут;
Цену можно только снижать;
Можно снизить цену менее чем на 0,5%, но тогда другой участник может в этот же шаг снизить цену и выиграть тендер.
Снижать цену более чем на 0,5% в один шаг нельзя

Кроме того, вам стоит попробовать принять участие в тендере, только если вы обладаете следующими навыками и качествами:

Видите неудовлетворенные потребности госсектора, умеете их определять;
Не ленитесь самостоятельно проводить поиск государственных заказчиков;
Готовы принимать участие в сопровождении сделок;
Готовы проводить контроль оплаты продуктов;
Готовы выполнять заказ в срок.

Товары для B2G продаж

На данный момент, как наиболее популярные товары на B2G рынке можно выделить ремонтные и строительные услуги, а также недвижимость.

Но не стоит отказываться от участия в тендере, если ваше предприятие не занимается производством или продажей названной выше продукции.

На данный момент на сайте госзаказа размещено предложение на поставку яиц, на сумму 18 тысяч рублей, заказ на проведение культурно-массовых мероприятий и на поставку крема для рук.

Таким образом, вне зависимости от того, в какой сфере бизнеса вы заняты, вы можете найти своего государственного заказчика, а это хороший стабильный доход.